Professor Thiago Nunes

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Coca Cola X Sonho de Valsa

imagesO que é mais fácil de vender: Cocal-Cola ou Sonho de Valsa? Eis aí uma pergunta difícil de responder, pois ambas são marcas líderes de mercado. E o que é mais difícil de vender: Fanta Uva ou chocolate Crunch? Essa resposta é fácil, pois vender qualquer um dos dois “é osso puro”.

É claro que qualquer vendedor sempre irá preferir oferecer marcas líderes para seus clientes, pois são mais fáceis de vender, exigindo menor pressão e tornando a venda menos desgastante. Por outro lado, as empresas têm todo o interesse em vender suas outras marcas, que normalmente oferecem maiores margens de contribuição, porque demandam menos investimentos de marketing.

Diante desses interesses contraditórios, fica a pergunta: como fazer para que o vendedor se empenhe com a mesma intensidade para vender tanto a marca líder quanto as demais?

DÚZIA DE 15 – Uma resposta é pagar de forma diferenciada pela venda de uma e outra. Podemos, por exemplo, estabelecer percentuais distintos de comissão para cada uma. Também podemos gerar incentivos extras para aumentar a venda das marcas menos desejadas. Oferecer a famosa “duzia de 15” (o cliente recebe 15 unidades do produto, mas paga apenas por 12), garantir a recompra do que não for vendido, ajudar a gerenciar os estoques, evitando perdas por vencimentos do prazo de validade e vendas consignadas de determinados itens menos procurados são apenas alguns exemplos de como estimular o cliente a comprar mais de determinado produto.

E se o problema não for a existência de diversas versões de uma mesma categoria de produtos, mas sim a de categorias diversas de produtos com preços e posicionamento diferentes? Imaginem um distribuidor de bebidas alcoólicas que vende desde o mais rico e fino champanhe francês até a boa e velha aguardente de cana. Será que ele pode utilizar a mesma equipe para vender os dois produtos? Será que o varejo que comercializa champanhe sofisticado compra segundo a mesma lógica do botequim de esquina, que faz da “branquinha” a isca para vender os mais velhos e variados tira-gostos?

Obs.: Já já terminarei de escrever a matéria…

25 de Abril de 2009 - Posted by | Não classificado

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